近年、マーケティング分野の周辺でグロースハックという言葉が注目されています。グロースハックは、データの活用と実験的アプローチによって継続的に検証と改善を実行し、プロダクトの持続的成長を実現するためのマーケティング手法です。今回はグロースハックの基本的な考え方や具体的な施策、従来のマーケティングとの違いを解説したうえで、グロースハックの成功事例を紹介します。
グロースハックとは
初めにグロースハックの基本的な考え方と、従来のマーケティングとの違いについて解説します。
グロースハックの概要
グロースハックは、製品やサービスについてのデータやユーザーからの声を分析し、改善に役立てながら製品やサービスを急成長させていくマーケティング手法です。
英語では“Growth Hack”と表記され、“Growth”（成長）と“Hack”（テクニック・手法）を組み合わせた意味を持ちます。
米国Qualaroo社CEOショーン・エリス氏が2010年に提唱した概念で、マーケティングの用語としても比較的新しい言葉であるため、今のところ公的機関が定めた定義はありません。
グロースハックでは、製品・サービスの改善をモニタリングしながらその商品・サービスをより良いものへと進化させていきます。
各段階においての効果的な手法を探求し、繰り返し実験を行いながら、最も成果をあげられる戦略を迅速・高速で見いだすための取り組みとして期待されます。
従来のマーケティングとグロースハックの違い
グロースハックは、これまでのマーケティングとどのように違っているのでしょうか。
マーケティングの目的には、商品やサービスの認知度の拡大、ブランドイメージの向上、顧客獲得や維持、長期的なビジネスの成長などがあります。
グロースハックでも最終的に目指すところは変わりませんが、より短期的なビジネスの成長を目的としています。効果的な顧客獲得や顧客を維持するための方法を実験的に試しながら、さらに効果的な方向性を見いだすための手法です。
マーケティングの戦略では、ブランド認知度やイメージ向上のための広告、販促活動、PR、スポンサーシップなどを中核とします。そのための一般的な施策として、広告、販促物、パンフレット、商品展示、イベント開催などがあります。
グロースハックでは、データ分析や実験的な方法を用います。具体的な施策としては、A/Bテスト、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなどが挙げられます。
グロースハックが注目される理由
近年、IT技術やAIの進歩により、製品やサービスのライフサイクルがどんどん短くなってきています。製品やサービスの投入後に早い段階で市場が大きく変化する可能性もあり、時間をかけて綿密に戦略を立てていると、変化するユーザーに対応できなくなってしまいます。そのため、短期間で製品・サービスの改善を繰り返し、より良いものへと進化させていくグロースハックが注目されるようになったのです。
グロースハックの主な特徴
グロースハックの特徴には以下のようなものがあります。
定量的なデータ収集
データ収集はグロースハックの基盤となる重要な要素です。解析ツールや、ユーザーへのインタビューを通じて意見や要望などを収集します。商品やサービスの品質、機能、使い勝手などを収集します。客観的な情報やユーザーの声を把握することで、改善に向けての目標や戦略を立案します。
組織を横断した改革
グロースハックを実現するためには組織全体での成果を意識し、組織を横断した取り組みが重要です。営業、開発、マーケティングといった各組織・部署で共通の成長目標を共有し、横断的につなげた業務改革を行い、結果としてビジネス全体の成長を促進します。
小規模な施策・低コストでの実施
グロースハックでは小規模な施策から始め、少ないリソースで多くの成果をあげることを目指します。施策のリスクを最小限にとどめることで、さらなる改善を重ねていくことができます。
つまり一気に大きく改善を図ろうとするものではなく、データから得られた分析結果を基に、細かく改善と施策を繰り返し、全体の改善へと向かうという点で、他のマーケティング手法とは異なる特徴といえるでしょう。
グロースハックの6つの手順
グロースハックの実施の手順は、一般的には以下の流れとなります。
目標の設定
自社の状況や課題からビジネスの成長に必要な要素を分析し、データをもとに計測可能な目標を具体的に定めます。
顧客・ターゲットの理解・分析
ターゲットとなるユーザーの属性や行動、ニーズなどを調査し、理解することはグロースハックの要です。顧客インタビューやアンケート調査、顧客の行動データの分析など、さまざまな方法を使用して、顧客が抱える問題や欲求を洞察していきます。
施策・アプローチの選定
目標の達成のために有効策となる調査手法、実験的な施策やアプローチ方法の選定を行います。
実行計画と実践
上記で選定した施策を各プロセスで実施します。
結果・効果の計測
実験結果、市場調査を分析し、施策の効果を評価します。
改善・スケールアップ
検証から得られたデータをもとに、改善を行い、良好であることがわかれば規模を拡大していきます。
グロースハックで主に活用されるフレームワーク
グロースハックで主に活用される主なフレームワークには以下のようなものがあります。
AARRRモデル
グロースハックにおいて、特に有用とされるフレームワークです。このモデルでは、ビジネスの成長を促進するための、5つの指標をもちいます。
ビジネスの成長に必要なAcquisition（集客）、Activation（活性化）、Retention（定着）、Referral（紹介）、Revenue（収益）の5つの要素を整理し、それぞれのステージにおいて、どのような施策を実施すればよいかを示します。
Acquisition: 顧客の獲得
この指標では、ビジネスが新しい顧客を獲得するために使用するマーケティングチャネルや、戦略に焦点を当てます。
例えば、Webサイトへのトラフィックを増やすために、SEO（検索エンジン最適化）、コンテンツマーケティング、広告キャンペーンなどの戦略を検討します。
Activation: 顧客の活性化
この指標では、新しい顧客が実際にアクションを起こし、製品やサービスを体験する段階での施策を考えます。
例えば、プロダクトやサービスを使ってもらいやすくするために、認証システムにFacebookやGoogleといった多くの人が利用しているアカウントを取り入れ、ユーザーの利便性を上げる施策などを検討します。
Retention: 顧客の継続
この指標は、顧客との継続的な関係性やロイヤルティの強さを評価します。顧客が製品やサービスを継続的に利用し、再購入や定期的な利用を行うかどうかといった点を重視します。
この段階での施策としては、継続利用者への特典付与やカスタマーサポートの充実、メンバーシッププログラムの導入といったものがあります。
Referral: 顧客の紹介
既存の顧客が新たな顧客を紹介することによる収益拡大に着目します。友人や家族、親しい間柄にある人が高く評価するサービスや商品に対しては、信用度や好感が高くなる傾向にあります。そのことを意識した施策が重要です。
例えば、口コミの拡散や紹介プログラムなどの施策により、新たな顧客の獲得からビジネスの成長促進を目指します。
Revenue: 収益の生成
ビジネスがどれだけ収益を生み出しているかを評価します。
この段階では、購入や成約に至る顧客の行動を分析し、収益につながるチャネルの拡大、ユーザビリティの改善などを行います。
AARRRモデルはビジネスの成長を継続的に追求し、各指標の改善への取り組みを容易にするためのフレームワークです。それぞれの指標が連動し合い、相互に影響し合いながらビジネスの成果を最大化していきます。
6つめのステップを追加したAAARRRモデルの活用
このモデルは、AARRRモデルに基づいて、さらに詳細なステージを設定したフレームワークです。
Acquisition（集客）、Activation（活性化）、Revenue（収益）、Retention（定着）、Referral（紹介）にAwareness（認知）を加えた6つのステージを用います。
Awareness（認知）は、このフレームワークにおける最初のステップであり、新たなユーザーがブランドや製品に対して認識を持つ段階を指します。このステップでは、マーケティング活動や広告などを通じて、ターゲット層に対してブランドや製品の存在を知らせる施策を検討します。
グロースハックを取り入れて成功した事例
グロースハックを取り入れた企業の具体的な事例を紹介します。
最小限の広告投資でサービス成長を実現した【Dropbox】
オンライン上のストレージ提供サービスで世界的成功を果たしたDropboxは、広告投資を最小限に抑えながら、シェアの拡大に成功してきました。具体的に用いた施策や手法には、以下のようなものが挙げられます。
- サインアップしやすさを追求したシンプルなホームページ
- ブラウザ・デスクトップ上いずれからでもサインアップが可能
- 友人紹介の仕組みによる新たなユーザーの獲得
- SNSでの情報拡散の効果的活用
- 潜在的ユーザーを呼び込むリンクによる共有機能
- イベント開催によるビジネスでの認知拡大
- 多種のデバイス・プラットフォームに対応
グロースチームによりユーザビリティを最適化【freee】
freeeは小企業を主とした法人・個人事業主向け事務管理効率化のためのSaaS型クラウドサービスを提供する企業です。2019年の東証マザーズ上場後に、1259億円の時価総額を記録しました。
グロースハックの実施については、マーケティング、エンジニア、デザイナーにより構成されたグロースチームが、ユーザーとのコミュニケーション、LP改善、継続利用といった施策の立案から実装までを担当しています。
基本となるサービスを無料で提供し、利便性を向上する機能に課金するフリーミアムモデル（基本機能無料サービス）を採用し、登録数の向上を図っています。
止まることのない成長を目指すグロースハック
グロースハックの特徴は、今そこにある状況から成長のカギをつかむことです。グロースハックでは多種多様なデータを活用しながら、より迅速に改善と成長へとつなげていきます。データの分析と実験的なアプローチを用い、失敗も折り込みながら改善を重ねることで、商品やサービスの強化していきます。これにより、事業の持続的で急速な成長も実現するのです。
TOPPANクロレでは、売上や利益を最大化できることを目指し、具体的なサービスにまで踏み込んだグロースハック支援を行っています。未活用の顧客データの見える化、分析を行い、マーケティングシナリオの立案から施策の設計・運用まで、デジタルマーケティング全般を一気通貫でサポートいたします。お悩みがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。
