インストアプロモーションとは？リアル店舗の強みを活かした手法や最新トレンドを解説

インストアプロモーションとは何か

インストアプロモーション（in-store promotion）は、「店舗内で行われるすべての販売促進活動」の総称です。来店した顧客に対して直接アプローチし、「買おうか迷っている顧客の背中を押す」「予定になかった商品のついで買い（衝動買い）を促す」ことで、最終的な購買行動へ結びつけることを目的としています。

インストアプロモーションは、下図のように、売り場の販売促進に関する戦略である「インストアマーケティング」のなかの取り組み（インストアマーチャンダイジング）のひとつとして位置づけられます。その具体的な手法には、POPやポスターなどの印刷物の掲示、スタッフを配置して行うサンプリング・実演販売といったさまざまなものがあります。

＜インストアプロモーションの位置づけ＞

インストアプロモーションの特徴のひとつは、すでに来店している顧客を対象としている点です。その店舗や商品、商品ジャンルに何らかの興味を持って訪れた消費者に対する、効率の良いプロモーションです。

そして、もうひとつの大きな強みは、目の前にある商品をその場でアピールできるという点です。宣伝をしているその場で、商品を手に取って見てもらえるために、売上に直結する可能性が高いのです。

アウトストアプロモーションとの違い

販促活動は、実施する場所によって、「インストアプロモーション」「アウトストアプロモーション」の大きく2つに分類されます。アウトストアプロモーションでお店に足を運んでもらい、インストアプロモーションで実際に商品を買ってもらうという、両者の連携が店舗ビジネスの売上最大化には不可欠です。

インストアプロモーションが重要視される理由

インストアプロモーションはインストアマーケティングのなかでも、特に重視されている手法です。その理由を解説します。

「買い物体験」の価値が向上している

現代は、インターネットを使って、いつでもどんなものでも購入できる時代です。また、市場には商品があふれ、モノの価値だけではなかなか他社と差別化することができません。

そうしたなかで、消費者の価値観はモノよりコト（体験）へと向かっているといわれています。買い物にもエンターテインメント性を求める傾向が強まり、各メーカーも実際に商品に触れられる「体験の価値」を重視するようになってきました。

商品が置かれたその場で、その良さをリアルに体験してもらえるインストアプロモーションは、インターネットでは提供できない体験価値を通して、自社商品の優位性を強くアピールできる方法として、あらためて注目されているのです。

「予定外の購入」を促すことができる

消費者の買い物のシーンでは、予定になかった商品を衝動的に買う「非計画購買」の割合がかなり高いとされています。その比率は業態や商品ジャンルによって異なりますが、スーパー、コンビニの商品における非計画購買の実態を調べたマクロミルの調査（※）では、カップ麺、スナック菓子、総菜では非計画購買が6割を超えていました。

となると、店頭での販促活動が消費者の購買を左右する可能性はかなり高いと考えられます。それには、自社の商品をどう消費者の「自分ごと」として意識させるかがポイントとなります。思いがけない商品との出会いを演出し、予定外のニーズを掘り起こすことができるという意味でも、インストアプロモーションへの期待が高まっているのです。

※出典：https://diamond-rm.net/market/28771/

インストアプロモーションの主な種類と手法

インストアプロモーションの手法には大きく「価格主導型」「非価格主導型」の2種類に分類されます。それぞれの具体的な手法を見ていきましょう。

価格主導型（価格を武器にする手法）

商品の価格を下げる、あるいは実質的なお得感を出すことで、消費者の購買意欲を刺激する手法です。

• 値引き・特売（ディスカウント）

  「本日限り30%OFF」など、価格そのものを下げてお得感をアピールします。最も分かりやすく、即効性の高い手法です。
  
  

• バンドル販売（まとめ買い割引）

  「1点なら300円、3点で800円」のように、複数まとめて購入することで安くなる仕組みです。客単価の向上に直結します。
  
  

• 増量パック

  価格は据え置きのまま、内容量を「10％増量」などにしてお得感を演出します。競合商品からの乗り換えを促すのに有効です。
  
  

• クーポン・キャッシュバック

  次回の買い物で使えるクーポンを発行したり、購入後に一部返金したりする手法です。

  リピート利用の促進につながります。

非価格主導型（価値を武器にする手法）

価格を下げるのではなく、商品の魅力やブランド価値、店舗での体験価値を伝えることで購買を促す手法です。利益率を維持しやすいメリットがあります。

• POP

  商品の特徴やおすすめの理由を、イラストや文字で伝える看板・カードです。定番の棚に設置するだけでなく、音声や動画が流れる「デジタルPOP（電子POP）」も普及しています。
  
  

• 陳列・ディスプレイの工夫

  通路の突き当たり（エンド）や、レジ前のスペースに特設コーナーを作る手法です。顧客の視線を集めやすく、新商品や季節商品の訴求に適しています。
  
  

• 実演販売・サンプリング（試食・試用）

  実際に食べてみたり、使ってみたりする機会を提供します。食品や化粧品など、五感で試すことで納得感が高まる商品に効果的です。
  
  

• ノベルティ（おまけ）の配布

  「対象商品を購入すると、限定グッズをプレゼント」といった特典を付ける手法です。ファン層の購買欲を刺激します。

店頭に置かれるPOPとは？ 種類や効果、活用事例紹介

POPは、店舗の雰囲気づくりや購入の後押しに役立つ、実店舗には欠かせない販促物です。この記事では、POPの設置場所や種類、効果などの基本的な知識を紹介します。

ノベルティとは？ 意味や目的、販促効果の高いノベルティを選ぶポイント

ノベルティは、企業の認知向上を主な目的として配布される名前入りの物品です。本記事ではノベルティの基本的な知識に加え、販促品やプレミアムとの違い、活用の目的や効果、ノベルティの選び方について解説します。

インストアプロモーションを実施するメリット・デメリット

インストアプロモーションには多くのメリットがある反面、注意すべきデメリットもあります。

メリット

• 購買に直結しやすい（即効性がある）

  すでに「買い物をしよう」と思って来店している顧客が対象であるため、アプローチが直接売上に繋がりやすいのが最大のメリットです。

   

• 衝動買いを誘発できる

  顧客が買う予定がなかったものでも、魅力的なPOPや実演販売を見ることで、「ついでに買っておこう」という気持ちを起こさせることができます。

   

• ブランドのファンを育成できる

  非価格主導型のプロモーションで商品のこだわりやストーリーを伝えることで、価格の安さだけではない「根強いファン（リピーター）」を増やすことができます。

デメリット

• 過度な値引きはブランドイメージを損なう

  価格主導型のプロモーションを頻繁に行うと、「安売りのお店」「定価で買うともったいない」という印象を持たれ、ブランド価値や利益率が低下する恐れがあります。

   

• 店舗スタッフの負担が増える

  大がかりなディスプレイの設営や、試食販売の運営、クーポンの処理などは、現場のスタッフに負荷をかけます。

【最新トレンド】現代の店舗に求められる店頭販促

かつてコロナ禍の時期には、「非接触」や「滞在時間の短縮」が重視され、試食販売の制限や混雑を下げる施策が主流となりました。しかし現在では消費者の店舗に対する期待が変化し、「リアル店舗だからこそ得られる体験価値の提供」と「デジタル技術の融合（DX・OMO）」が重要視されています。

ここでは、今押さえておくべき3つの最新トレンドを解説します。

OMO（オンラインとオフラインの融合）の加速

一つ目はスマートフォンアプリと実店舗を連動させたプロモーションです。 例えば、顧客が自宅で店舗の公式アプリからクーポンを獲得し、来店時に店内のビーコン（位置情報発信器）と連動して「今、目の前にある棚のおすすめ情報」がスマホに届く、といった仕組みが考えられます。ネットとリアルの境界線をなくし、シームレスな顧客体験（CX）を提供することが求められています。

リテールメディア（店舗の広告媒体化）の台頭

近年、特に注目を集めているのが「リテールメディア」です。これは、小売店が持つ「実店舗のスペース」や「購買データ」をひとつの広告媒体として活用する仕組みです。

店内に設置された大型の「デジタルサイネージ（電子看板）」で、時間帯や来店客層に合わせた動画広告を放映したり、アプリを通じてピンポイントな広告を配信したりします。これにより、店舗は新たな広告収入を得つつ、顧客へ最適な情報を提供できるようになります。

AIやデータを活用したパーソナライズ

レジのPOSデータだけでなく、AIカメラによる店内の「顧客動線分析」や「棚の注視度分析」の導入が進んでいます。 「どのルートを通った人が、どのPOPを何秒見て、最終的にカゴに入れたのか」をデータ化することで、経験や感覚だけに頼らない、科学的で効果的な棚割りやプロモーション設計が可能となります。

効果的なインストアプロモーションの進め方

効果的なインストアプロモーションを実施するためには、計画から改善までの「PDCAサイクル」を正確に回すことが不可欠です。具体的なステップと、それぞれのポイントを詳しく解説します。

1. 【PLAN（計画）】目的・ターゲット設定とKPIを明確化

2. 【DO（実行）】クリエイティブを制作し店舗スタッフと連携する

3. 【CHECK（評価）】データを分析し課題を抽出する

4. 【ACTION（改善）】分析結果を踏まえて次回施策へ反映する
   
   

1：目的・ターゲット設定とKPIを明確にする【PLAN】

まず「誰に対して、何を達成するためのプロモーションか」を明確にします。目的が曖昧なまま販促を始めると、費用対効果の検証ができません。

2：クリエイティブを制作し店舗スタッフと連携する【DO】

企画が固まったら、POPやディスプレイ、デジタルサイネージ用動画などのクリエイティブを制作します。ここで最も重要なのが「店舗の現場スタッフとの連携」です。

どれほど優れた販促物や企画を本部が準備しても、現場のスタッフが理解し、適切に展開してくれなければ十分な効果は得られません。

現場の負担を最小限に抑えつつ、販促意図がストレートに伝わる環境を整えることが成功の鍵となります。

3：データを分析し課題を抽出する【CHECK】

施策の実施期間中および終了後は、集めたデータを分析して検証します。現代のインストアプロモーションでは、売上データだけでなく「顧客の動き」を可視化することが重要です。

これらのデータを分析することで、「売上が伸びなかった原因は『認知されなかったから』なのか、『手に取られたが価格や説明で離脱されたから』なのか」といった詳細な課題が見えてきます。

4：分析結果を踏まえて次回施策へ反映する【ACTION】

検証結果をもとに、次回のプロモーションに向けた改善策（A/Bテストなど）を実施します。

このサイクルを継続的に回すことで、自社店舗における「勝ちパターン」を構築することができます。

インストアプロモーションを成功させる3つのポイント

インストアプロモーションで成果を上げ続けるための重要なポイントを3つ紹介します。

① 「モノ」ではなく「コト（体験・価値）」を売る

ネット通販で簡単に買い物ができる現代において、消費者がわざわざリアル店舗に足を運ぶのは「体験」や「発見」を求めているからです。「この商品が安い」という機能・価格訴求だけでなく、「この商品を使うことで、生活がどう豊かになるか」というストーリーを、POPやディスプレイ、デジタルサイネージを通して伝えることが重要です。

② デジタルとアナログのバランスを最適化する

デジタルサイネージやスマホアプリは非常に強力ですが、温かみのある手書きのPOPや、スタッフによる実演販売が勝るケースも多々あります。ターゲット層（シニア層、若年層など）のライフスタイルや、商品の特性に合わせて、アナログとデジタルの最適な組み合わせを考えましょう。

③ 売り場全体の「一貫性」を意識する

特定の棚だけが盛り上がっていても、店舗全体の雰囲気やブランドイメージと乖離していては、顧客に違和感を与えてしまいます。店舗全体のコンセプトに基づいた、統一感のあるプロモーションデザインを心がけましょう。

次世代の店頭販促で売上を最大化しよう

ネットショッピングが全世代に浸透しても、店舗で現物を手に取りたい、新しい商品に出会いたいというニーズが消えることはないでしょう。インストアプロモーションは、そのような期待を持って店に足を運んでくれる消費者にアピールし、購買意欲を喚起する販売促進の手法です。しかしコロナ禍を経た現在、従来のやり方は見直され、IT活用を軸とした新しい手法が模索されています。買い物体験の価値を高めて顧客の心をつかむために、アイデアを出し合って、時代に合ったインストアプロモーションに挑戦していきましょう。

インストアプロモーションの企画でお悩みですか？　TOPPANクロレではインストアプロモーションの企画立案や運営も含め、販促やマーケティングといったお客様のコミュニケーション戦略をトータルにサポートしています。販促やマーケティングに関するどんなお悩みも、ぜひご相談ください。

＞＞「店頭POP」ならTOPPANクロレ

＞＞TOPPANクロレの販売促進ソリューション