Webサイトが「強力な営業マン」へ。販売スタイル改革と営業DX

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事業部間で異なる複雑な商流と、基本方針策定で頓挫していた営業DXへの挑戦

同社では多様な製品を取り扱っており、各事業部によってターゲットとなる顧客層や商流が大きく異なっていました。それぞれのターゲットによって購買フローや決定要素、営業アプローチの仕方もバラバラであったため、「Webサイトを活用した新規顧客開拓」という共通目標を掲げながらも、全社横断の調整難易度が高く、どこから手をつけるべきか完全に立ち往生している状態にありました。今後のマーケティングDXを推進し、Webサイトの閲覧件数向上やリード獲得につなげるためには、まず現状を正しく把握し、Webサイトの「あるべき姿」を根本から再定義する必要がありました。

現場の声をすくい上げる。社内ヒアリングと分析による「現状把握」

当社は、単なるWebサイト制作ではなく、現状把握と要件定義からプロジェクトに参画しました。単なる提案型ではなく、現場に寄り添い、汗をかく伴走支援を徹底しました。

全社ヒアリングと顧客アンケート調査を通じた「課題の可視化」

各事業部の責任者への徹底的なインタビューや主要顧客へのアンケート調査を実施。営業現場から「Webサイトからのお問い合わせが営業アプローチの重要な起点になる」「施主などの川下からの関心が高まることで、川上の設計スペックインに有利に働く」といった、ビジネスを加速させるための現場のファクトを泥臭く洗い出しました。

複雑に入り組むターゲットの「ペルソナ」と「購買フロー」設計

収集したファクトから、設計事務所、工務店、施主といった多階層にわたるターゲット別の具体的な「ペルソナ」を設定
。顧客が課題を自覚し、解決策を模索し、最終的に同社へ問い合わせを決定するまでの心理変容を描き出す「購買フロー」を作成しました。これにより、営業がどのフェーズでどうWebを活用すべきかが一目で共有可能となりました

「モノ」と「ヒト」の強みを最大化するWebサイト再定義と5カ年目標の設計

購買フローをもとに、お役立ちコラムなどのSEO施策で検索流入を強化し、そこから施工事例や技術提案など「価値を伝える」コンテンツへと自然に誘導する導線計画を再設計しました。 さらに、ただサイトを構築するだけではなく、5年後に向けて「価値を知る」ページへのアクセス比重を現状から10%引き上げるという、事業成長に直結した現実的なKPIロードマップを策定。現場でアイデアを素早く形にしてPDCAを高速で回せる、自由度とユーザビリティの高いCMSの選定・要件定義までを一気通貫で支援しました。

全社が一枚岩となり、自走する「攻めの営業DX」へと踏み出す

この伴走支援を経て、同社のWebサイトは、単なる製品情報の置き場から、24時間365日休まずに稼働して質の高い見込み顧客を引き寄せる「強力な営業の武器」へと昇華されました。 これまで足並みを揃えることが難しかった各事業部も、可視化された業務フローと明確なロードマップが提示されたことで、「Webを起点とした新規顧客獲得」というビジョンに向けて一枚岩となり、営業DXを強力に推進する自走型体制が構築されました。 現在、同社は基本方針に沿って新たなWebサイトの構築フェーズに進んでおり、将来的なMA（マーケティングオートメーション）やインサイドセールス部門との連携を見据え、デジタルを活用した「攻めの販売スタイル改革」を着実に前進させています。