COLUMN

新しく自社ECサイトを立ち上げる際に、まず必要となるのが事業計画書です。なぜECサイトを作りたいのか、ECサイトを作ることでどのような成果が見込めるかといった具体的なメリットを盛り込んで、説得力のある事業計画書を作成しなければなりません。この記事では、ECサイト構築に向けた事業計画書を作成しなければならない人に、作成のポイントを解説します。

事業計画書とは何か？

事業計画書とは、自社が行う事業計画を書類にまとめたものです。経営者が事業の内容や収益の可能性を把握する目的のほか、担当者同士が事業の方針やスケジュールを共有するためにも使われます。
また、事業計画書は銀行から資金を調達する際や、取引先と交渉するときの説明資料にもなります。そのため、ECサイトを構築するメリットと事業の具体的なスケジュールが、誰にでも分かりやすく伝わる書類にすることが大切です。

事業計画書に記載すること

ECサイトの構築を目指す事業計画書には、一般的に次のようなことを記載します。

事業のビジョンや理念

なぜ、ECサイトを構築するのか？　例えばインターネットを使うことで世界中に自社の商品やサービスを届けたいとか、販売チャネルを増やすことで顧客体験を向上させて売上を伸ばしたいといった、事業の目的を挙げます。従来の事業や競合とは異なる、新しい事業だからこそ実現できるビジョンをアピールしましょう。

販売する商品やサービス（ブランド）

自社の商品やサービス、ブランドのセールスポイントや他社との差別化ポイント、ターゲットとする顧客層などを記載します。市場調査の結果をもとに扱う商品の品質や価格を競合と比較して、新しいECサイトの優位性を説明できるといいでしょう。提供する商品やサービスに市場のニーズがあるかどうかも重要なポイントです。そして販売価格と利益が出せる根拠を提示します。

担当者

ECサイト構築から運営まで、どの仕事を誰が担当するのか、担当部署や人員を書き出します。部署の新設やスタッフの採用が必要であれば、その旨も記載します。

計画の流れ

EC構築からオンラインショップ開店までの業務とスケジュール、運営段階に入ってからの業務フローを記載します。業務の委託先、取引先、在庫を置く倉庫、配送業者など、ECサイトに関わる企業や担当者がはっきり分かるようにします。

費用

ECサイト構築にかかる費用やサイトの運営費、在庫管理、バックヤード業務といった、事業にかかるすべてのコストの見積もりを出します。人件費や広告宣伝費も忘れずに含めます。

資金の調達と運用モデル

外部から資金調達が必要な場合は、どんなことにいくら必要なのかといった具体的な計画を記載します。自社の現在の財務状況や、今後の事業の見込みも必要となります。資金調達に関する記述はコンサルタントに依頼することもあります。

収益の獲得方法（損益計算書）

事業計画書に書く収益は「希望」ではなく、根拠のある予測金額を出すことが重要です。似ているジャンルの同規模のECサイトがどの程度の収益を上げているかを調べると参考になります。収益獲得方法の項目には、事業計画書の要とも言える「損益計算書」を記載します。その作成方法は次章で説明します。

損益計算書の作成方法

損益計算書は、その名のとおり、事業におけるお金の動きや収支を表に落とし込んだものです。事業計画書の場合、まだ始まっていない事業の収支を予測して計算することから「予測損益計算書」や「収支計画書」と呼ばれることもあります。

実績のないビジネスの収支を計算するのは難しい作業ですが、最も大切なのは真実味のある数字を出すことです。支出は、見積もりから得た金額を細かく積み上げることによって比較的算出しやすいのですが、問題は売上高です。目標値ではなく「達成できる数字」にするために、市場調査や競合調査を参考に、ECサイトの競争力や商品の市場性をできる限り客観的に評価して、予測値を算出します。

損益計算書には、次のような基本項目について3年程度先までの計画を記載します。

売上高

商品やサービスの提供によって発生する売上の合計。自社の商品力や市場性の客観的な評価に基づき、市場調査のデータや競合企業のデータを参考にして算出します。

売上原価（仕入れ高）

商品の仕入れや製造にかかる費用です。

経費

人件費、ECサイトの運営費、在庫を保管する倉庫の利用料、支払利息など、すべての経費を合計します。経費には固定費と変動費があります。

• 固定費
  売上の増減にかかわらず発生する一定額の費用のことです。ECサイトの運営費、人件費、通信費、倉庫リース料、広告宣伝費などが固定費に分類されます。
• 変動費　
  売上の増減で変動する費用のことです。原材料費、仕入原価、配送料、決済手数料、外注費などが変動費に分類されます。

利益

「売上高－売上原価－経費の合計」の計算式で算出します。

借入返済額

公庫や民間金融機関からの借入金返済額があれば、元金を記入します。返済がない場合は0にします。

売上高、売上原価、経費の算出根拠

これらの金額をどのように計算して出したかを示す計算式や、費用の内訳などを細かく記入します。

売上を伸ばすための具体的な取り組み案

「どのように売上を伸ばすか」という取り組みの内容と、それぞれの実施時期を具体的に記入します。営業活動、販促活動、設備投資などが含まれます。

計画した売上を達成できなかった場合の資金繰りや資金調達方法

計画どおりに行かなかった場合にも備えがあることを示します。事業用以外の預金や資産などの情報を記入することが多いようです。

損益分岐点

事業計画を立てる際には、損益分岐点となる売上がいくらになるかを把握しておくことが重要です。損益分岐点とは、必要経費と収益の金額が同じになり、損益が「0」になるポイントを指します。このポイントを売上が上回れば、利益が出ることになります。ですから事業を始めたらまず目指すべき数値（売上）は、損益分岐点になります。

損益分岐点は次の数式で計算します。

損益分岐点　＝　固定費　÷　｛1―（変動費÷売上高）｝

損益分岐点の数値は低い方が、利益を出しやすくなります。損益分岐点を下げるためには、固定費と変動費を下げること、つまり経費の抑制が鍵となります。
ただしやみくもに経費を削ると、ECサイトの質が下がり、集客が難しくなって売上が伸びないという事態になりかねません。想定される売上と必要な経費をもとにシミュレーションを繰り返し、バランスの取れた損益計算書を作成しましょう。

誰が見ても納得できる事業計画書を作り、成功への一歩を踏み出そう

事業計画書は、ECサイトを開設する企業の経営の指標となるだけでなく、サイトの運営担当者や取引先、株主、金融機関といった社内外の関係者に事業内容を理解してもらうための大切な書類です。市場と収益面の双方から綿密な調査を実施し、根拠のある計画書を作成しましょう。事業計画書を作成するのは骨の折れる仕事です。しかし、しっかりとした信頼できる計画書を最初に作ることができれば、プロジェクトの支持者も増え、成功に向けた一歩を踏み出すことができます。

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