販売促進（販促）とは「顧客が商品やサービスを購入する直接のきっかけをつくる活動」です。英語では「Sales Promotion（セールスプロモーション）」と呼ばれます。販促はマーケティング活動の重要な一部であり、宣伝や営業と密接に関わっています。
販売促進は「宣伝」や「営業」と密接に関わっていますが、それぞれの役割には明確な違いがあります。利益を最大化するためには、これらの違いを理解し、スムーズに連携させることが重要です。
宣伝（広告）:
商品やサービスの存在、そして魅力を広く世の中に伝える（認知してもらう）活動です。
営業（セールス）：
顧客に対して直接商談や接客を行い、最終的な購入決定を後押しする（契約・売上を結ぶ）活動です。
販売促進（販促）：
宣伝と営業の「橋渡し」の役割を担います。キャンペーンやサンプル配布、実演販売などを通して、認知した顧客を実際の購買行動へと誘導します。
宣伝によって興味を持った顧客を、販促の仕掛けで引き込み、営業（または購入の場）でクロージングするという一連の流れを作ることで、企業のビジネスは円滑に回ります。
企業が販促に注力すべき理由の一つとして、現在では商品やサービスの選択肢が豊富で、消費者がものを選ぶ目が厳しくなっていることが挙げられます。販促施策によって、消費者に「これが欲しい！」「いま欲しい！」と思わせることができなければ、どんなに宣伝に力を入れても売上にはなかなか結びつきません。
また、コミュニケーション方法の多様化が進んでいることも、販促が見直されるべき理由のひとつです。
例えば近年急速に普及したSNSなど、年々さまざまなコミュニケーションが生み出されています。そのようななかで売上を伸ばすためには、他社との差別化を図りながら、常に新しい販促のアイデアを考えていく必要があります。
販促で重要なことは、「誰に購入してほしいのか」という明確な目的意識を持つことです。ここでターゲットを「新規顧客」と「既存顧客」に分けて、それぞれにアプローチするためのアイデアを具体的に考えてみましょう。
販売促進で成果を上げるための鉄則は、「誰に」「どうなってほしいのか」というターゲットと目的を明確にすることです。
ここでは、アプローチする対象を「新規顧客」と「既存顧客」の2つに分けて、それぞれの施策アイデアを解説します。
新規顧客を獲得する難しさは、どこに潜在顧客がいるのかを見極めて集客しなければならない点にあります。ターゲットの年代や趣味嗜好、地域などを考慮し、手法を使い分けながらアプローチ方法を検討しましょう。
具体的には、以下のような販促の形態が考えられます。
スマートフォンの普及により、インターネットで情報を収集してショッピングを楽しむ消費者が増えています。ユーザーにとって価値のあるコンテンツをWEBマガジンで定期的に配信し、自社の存在を広くアピールしましょう。
XやFacebookを使ったコミュニケーション方法は、形式張らずに潜在顧客との接触を増やすことが可能です。 SNSを有効に活用すれば、若年層を含めたターゲットにアプローチすることができます。
店内にいる潜在顧客に対しては、デジタルサイネージから手書きのアイテムまでもが重要なコミュニケーションツールとなります。自社のブランディングに合った店頭POPを設置しましょう。
商品やサービスを詳細に伝えるには、カタログによるアプローチが重要です。デザインやレイアウト、キャッチコピーを熟考して商品の魅力が最大限に伝わるカタログを制作しましょう。
商品の購入を迷っている見込み顧客に「買ってみよう！」と思わせるには、実際にその商品を見たり試したりしてもらう方法が効果的です。販促のアイデアとして、以下の方法が考えられます。
見込み顧客が商品の良さを体験できる機会を無料で提供しましょう。ミニサイズ版の商品サンプルを配布したり、商品やサービスのトライアル期間を設けたりする方法が一般的です。
見込み顧客が興味を持っているテーマと商品を関連付けたイベントを開催すれば、自然な形で商品の魅力を伝えることができます。開催時期やテーマ選びを慎重に行い、新規顧客を開拓しましょう。
展示会でのデモンストレーションは、商品の魅力を直に伝えることができるチャンスです。見込み顧客一人ひとりの声をモニタリングしながら商品の使い方を披露し、その良さを体感してもらいましょう。
新たな顧客を増やすことに加え、既存顧客との関係を強化することにも目を向けましょう。一般的には、既存顧客を維持するには新規顧客を開拓するほどのコストがかからないといわれており、成功すれば効率よく利益を上げることができるでしょう。
商品を購入したことがある顧客が一度きりで購入をやめてしまった場合、単に商品を買い換えるのを忘れていたり面倒に思っていたりする可能性があります。その場合は、継続して購入するメリットを与えてリピーターを増やしましょう。
以下、具体的な販促のアイデアを紹介します。
価格的なメリットはリピートの後押しになります。一度商品を購入したことがある顧客に限定して、優待券や期間限定割引などのクーポンを発行して購買意欲を高めましょう。
商品につける景品や懸賞の賞品のことを「プレミアム」と言います。既存顧客の年代や趣味嗜好を反映したプレミアムを用意すれば、リピート購入を狙うことができます。
電子メールでのコミュニケーションは、それぞれの顧客にカスタマイズしたメッセージを伝えることが可能です。新商品の告知やお得なキャンペーンを知らせてリピートのきっかけをつくりましょう。
企業が既存顧客への感謝の思いを定期的に伝えることは、長い目で見た際の販促につながります。以下に、アイデアの一例を挙げましょう。
顧客との関係が深まると、ダイレクトメールの開封率は高まり、コストパフォーマンスも上がります。顧客が関心を持ちそうな最新情報を随時届けて、送り手の熱意を伝えましょう。
すでに企業の商品やサービスを利用している顧客に向けた会報誌は、企業への愛着を深めることができるコミュニケーションツールです。顧客にとって有益な情報を定期的に発信し、メンバー一人ひとりとの関係を維持すれば、企業やブランドのファンを増やすことができます。
企業と消費者、または消費者同士がリアルタイムで情報交換できる場を「コミュニティサイト」と言います。企業のコミュニティ内でお役立ち情報を交換しながら、常に消費者の声に耳を傾けましょう。
販促のアイデアに悩んだ際には、基本に立ち返ることが重要です。「誰に購入してほしいのか」という明確なビジョンを持てば、施策の精度が高まり、販促の成功率は格段に上がります。
潜在顧客を見込み顧客へ、見込み顧客を新規顧客へ、さらには新規顧客をリピーターへと育てるために、それぞれのステップに合ったアプローチを設計することが欠かせません。段階ごとの目的を整理しながら、最適な販促施策を組み立てていきましょう。
TOPPANクロレは、こうした販促活動を成果につなげるためのご支援を行っています。紙とデジタルを効果的に組み合わせ、お客様のコミュニケーション戦略全体をデザインすることを得意としております。販促の企画立案からメディアの制作、イベント運営まで一括してお任せいただけますので、課題やお悩みがございましたら、ぜひお気軽にこちらからお問合わせください。